مهارت مذاکره (دانشگاه هاروارد)

مهارت مذاکره (دانشگاه هاروارد)

آنالیز باتنا BATNA

Best alternative to a negotiated agreement

در هر نوع مذاکره ای، بهترین منبع قدرت شما، توانایی و تمایل شما برای کنار گذاشتن توافق و رفتن به توافق دیگر است.

قبل از رسیدن به میز مذاکره، مذاکره کننده زیرک زمان قابل توجهی را صرف شناسایی بهترین گزینه های جایگزین برای توافق یا باتنا میکند.

سوالات خوب بپرسید

با پرسیدن سوالات، خیلی چیزها میتونید بدست بیارید –البته سوالات بدرد بخور.

از پرسیدن سوالات بله/خیر یا سوالاتی که مسیر را مشخص میکند خودداری کنید.

مثل: “فکر نمیکنید که این ایده خوبی است؟”.

به جای آن سوالات بی طرف بپرسید که به پاسخ هایی با جزئیات منجر میشود.

مثل: “ممکنه در مورد چالش هایی که در این فصل با آن روبرو هستید بگویید؟”

جستجوی پیشنهادات هوشمندانه

در اغلب مذاکرات ما میبینیم که معمولا روی فقط یک امتیاز صحبت میشه.

مثلا قیمت. اما شما میتوانید موارد مهم دیگر را هم وارد کنید،

مخصوصا مواردی که برای طرف مقابل شما خیلی ارزشمند هستند ولی برای شما ارزش کمتری دارند.

آن ها را شناسایی کنید، سپس پیشنهاد بدید در ازای گرفتن امتیاز در مورد موضوعی که بسیار برای آن ارزش قائل هستید،

حاضر به پرداخت آن امتیاز هستید.

از خطای لنگر آگاه باشید

اصطلاح: تاثیر اولین اطلاعات دریافتی

تحقیقات گسترده نشان داده اولین رقم ها یا پیشنهادات ذکر شده در مذاکره تاثیر مهمی در ادامه مذاکره دارند.

شما میتوانید با دادن اولین پیشنهادات مورد دلخواه شما، از افتادن در دام خطای لنگر اجتناب کنید.

اگر طرف مقابل پیشنهاد اول را داد، گزینه های جایگزین خود (باتنا) را در ذهن خود داشته باشید

و در صورت نیاز مکث کنید و آنها را مرور کنید.

منبع: harvard

Photo from pexels